Realitní obor je doprovázen řadou mýtů a stereotypů. Mnohé z nich v tomto článku uvedu na pravou míru. Za dobu co dělám realitního makléře jsem si uvědomil, jak málo pochopený realitní trh je. Přitom je bydlení zásadní lidská potřeba a koupě nemovitosti je jedna z největších finančních transakcí v našem životě.
Něco co slýchám opravdu často je, že všichni realitní makléři jsou stejní a nejsou přidanou hodnotou. Jsou vlastně profesionální otevírači dvěří, kteří navíc lžou, jen aby vám něco prodali. Malé povědomí o realitním oboru častokrát vede prodávající nebo kupující k chybě při výběru makléře.
Je zásadní neklást příliš velkou váhu na společnost, kterou makléř zastupuje, ale soustředit se na jeho individuální přístup k práci a čím je schopen být přidanou hodnotou. Realitní makléři obecně mají mezi některými lidmi pokřivenou pověst, na druhé straně jsou tu lidi, co si velmi cení svých makléřů pro jejich zájem o dobro klienta a poctivost. Mít na své straně profesionála hajícího vaše zájmy, ať se jedná o prodej či nákup nemovitosti, se vyplatí.
Stereotyp profese realitního makléře doprovází také to, že má vysoké výdělky. Prodá nemovitost a několika statisícová provize je na účtě. Nové auto, oblek, pěkné hodinky, vše zapadá.
Ale… nové auto je častokrát na splátky, jakožto investice makléře pro vzbuzení dojmu jeho úspěchu. Prodat nemovitost také není snadné, jak se může zdát. Doba, než makléř prodá svoji první, může být únavně dlouhá. Rozptyl výdělků u makléřů je obrovský. Někteří zápasí s nedostatkem, většina se drží průměru a jen málo těch, kteří mají zaslouženě dostatek prostředků na kupování několika vlastních nemovitostí a požitků luxusu.
4 nebo 5 procent provize je 400 tisíc u nemovitosti za cenu okolo 10 milionů. U prodávajících se častokrát setkávám s názorem, že jsou to nekřesťanské peníze, a že si nemovitost prodají sami.
Provizi lze vždy smlouvat, ale místo na její výši bych se radši soustředil na služby, které předchází jejímu vyplacení. Nahradit fungování služeb realitní kanceláře je pro jednotlivce nemožné. Krásné je, že poskytnuté služby má prodávající při spolupráci s realitním makléřem zadarmo. Díky tomu je člověk schopen při prodeji dostat více nebo při koupit zaplatit méně a eliminuje riziko, že narazí na nepříjemné problémy, které neumí řešit. Provize je splatná až po ukončení obchodu. Navíc při prodeji na vlastní pěst přichází o některé kupující, kteří se bojí realizovat koupi mimo zázemí realitní kanceláře. Není divu, jejich strach je mnohdy namístě.
Ve většině případů je nabídka nejvyšší ceny ta nejlepší. Jsou ale případy, kdy hledám kupující, kteří jsou třeba schopni akceptovat pozdější termín vystěhování nebo dokonce budou souhlasit s tím, že prodávající potřebuje v nemovitosti bydlet ještě půl roku po realizaci obchodu a na tuto dobu se vytvoří nájemní vztah. Každý obchod je individuální a u těch nestandardních je důležité najít zájemce, který bude akceptovat potřeby prodávajícího nebo naopak prodávajícího svolného k potřebám kupujícího.
Už jsem párkrát slyšel: ,, Mojí nemovitost nikdo nebude chtít koupit, protože je v hrozném stavu”. Hodnota nemovitosti je složená z hodnoty stavby samotné a hodnoty místa, kde se nachází. Někteří kupující nechtějí mít starosti s rekonstrukcí. Jiní zase vnímají jako pozitivum, že si nemovitost přizpůsobí k obrazu svému - když za to ovšem stojí lokalita! Pokud lokalita není ničím zajímavá, můžeme se utěšit tím, že každá nemovitost má svého kupce a jediné co zbývá je podbízení se cenou.
Koncept ,,chci prodat za 5 milionů, tak budeme inzerovat za 5.5 milionu, aby byl prostor pro slevu” je častokrát k ničemu. Všiml jsem si, že v Česku nemají mnozí kupující náturu smlouvat. Chtít za něco prodat nemovitost je jedna věc, ta druhá, za kolik ji někdo koupí, je ale podstatnější. Zásadní je, být si dobře vědom hodnoty, kterou má vaše nemovitost a tuto hranici si co nejlépe bránit. Pokud je tato hranice 5 milionů, nainzerujte nemovitosti za tuto částku. Proč by měla částka 5.5 milionu, kterou ani vy neshledáváte jako racionální, oslovit zájemce? Když nemovitost vyjde na trh za cenu, která je evidentně ,,nastřelená”, degraduje se tím hlavně prodávající, vnímaný jako chamtivec.
Představte si, že zájemce může nabídnout například 4.8 milionu, ale na nemovitost se nepřijde ani podívat, protože je mu nepříjemné říkat si o tak výraznou slevu. Než se prodávaná nemovitost zlevní, zájemce mezitím koupí jinou.
Prodávající mají častokrát strach, že jim unikne zisk z prodeje, a proto nabízejí nemovitost za vyšší cenu a následně postupně zlevňují. Domnívám se, že dnes je doba, kdy čím déle se nemovitost prodává, tím více prodávající ztrácejí na zisku. Vždy je lepší mít více zájemců a nespoléhat pouze na jednoho. Pokud je nemovitost správně inzerovaná, věřte že si svoji tržní cenu najde. I kdyby byla inzerovaná pod cenou - při nižší ceně bude více zájemců, ti budou méně váhat a vy si můžete vybrat toho, který nejvíce vyhovuje vašim představám - třeba nabízí více, než byla inzerovaná cena.
Jedná se o jednu z největších chyb samoprodejců. Chtějí prezentovat nemovitost v tom stavu, ve kterém je. Argumentují například tím, že není třeba na focení stěhovat nábytek, když ho zájemci beztak uvidí na prohlídce. Prezentace slouží přitom k tomu, aby se mohl zájemce nerušeně zamyslet nad tím, jak si domácnost přizpůsobí ke svým potřebám. Mnohdy si také prodávající neuvědomuje, že má v domácnosti nepořádek - některé kupující to odradí, usoudí podle toho i nedostatečnou údržbu nemovitosti.
Jako praví realitní příručky: nemovitost by se měla nabízet v nejlepší možné kondici.
Nakonec se prodávající často radují, jak nemovitost prokoukla, potom co provedeme generální úklid před prezentací.
Časování trhu je vcelku nevyzpytatelná věc. Klademe si otázku, zda koupit teď nebo počkat.
Pokud se jedná o koupi nemovitosti pro vlastní potřebu, nedoporučuje se časovat trh s tím, že třeba za rok koupíte levněji. Neznamená to samozřejmě, že máte koupit hned něco, co se vám zdá předražené. Myslím tím, že byste se měli spíše soustředit na výběr nemovitosti, která maximálně vyhovuje vašim představám. Taková nemovitost se na trhu může objevovat zřídka. Důležitá je vaše situace a potřeby. K čemu je dobré koupit levně nemovitost, když se v ní nebudete cítit dobře? Pokud narazíte na ideální nemovitost, ale přijde vám moc drahá, neváhejte a nabídněte to, co vám přijde fér - kladný výsledek vás může překvapit.
Realitní makléři jsou obchodníci. Lidé si myslí, že dobrý obchodník je schopen prodat cokoliv komukoliv a z tohoto nesmyslu potom pramení lhaní některých obchodníků. Mě osobně dost změnilo přístup k práci uvědomění, že schopnosti dobrého obchodníka spočívají ve zorientování potřeb zákazníka a v usouzení, zda je pro něj nabízený produkt vhodný či nikoliv. Dobrý obchodník je efektivní a neztrácí čas svůj ani svých klientů nabízením něčeho pro ně nevhodného.
Správně by vám měl být makléř pomocníkem při koupi a díky němu byste měli být schopni uvědomit si, jak vypadá vaše vysněná nemovitost.
Pokud je pro vás při výběru makléře nejdůležitějším ukazatelem, kolik v danou chvíli inzeruje nemovitostí, dovolím si vás upozornit na pár věcí. Makléř, který je uveden u nabídky nemusí být nutně ten, který obchod vede. Vytížení realitní makléři častokrát nechávají ,,mladší” makléře firmy, aby za ně zveřejnili inzerát a následně filtrovali zájemce.
Další věc k zamyšlení je, že u makléře, který má v nabídce desítky nemovitostí, je riziko špatné cenotvorby. Pokud makléř neumí správně určit cenu u nemovitostí, bude jich mít sice v nabídce několik, ale nebude mít žádné zájemce.
O přízemní byty je velmi omezený zájem. Někdy se ale může jednat o velmi výhodnou příležitost, jejíž problémy mají snadné řešení. Jedna z věcí, která je pochopitelně odsuzována u přízemních bytů, jsou depresivní mříže na oknech, zabraňující vloupání do bytu. Řešení mohou být bezpečnostní fólie na sklo a bezpečnostní rolety.
Někdy je předsudek, že je v přízemních bytech málo světla pravdivý, jindy jsou naopak byty překvapivě světlé. Posoudit lze pouze na osobní prohlídce.
Odpudivé jsou v přízemních bytech přiznané trubky vedené po stěnách či stropě. Častokrát jsou stropy vyšší než v bytech umístěných v patře, takže zakrytím trubek sádrokartonovými podhledy nepřijdete o dostatečnou výšku stropu.
Pokud se budete snažit najít řešení těchto problémů, máte velkou výhodu před ostatními kupujícími a nebojte se říct si i o výraznou slevu. Můžete koupit byt za příznivou cenu na skvělém místě a s drobnými úpravami, velmi pohodlný k žití. Navíc je v přízemí, stejně jako v podkroví, nejméně sousedů.
Pokud jste rozhodli koupit si nemovitost a nemáte na koupi 100% hotovosti, promluvte si nejdříve s profesionálem na úvěry, abyste měli představu, kolik si můžete dovolit, za jakých podmínek a jak bude proces financování probíhat. Mnozí zájemci chodí na prohlídky, aniž by měli o zmiňovaných věcech nejmenší tušení. Když konečně narazí na nemovitost, která jim vyhovuje, začnou zjišťovat jak ji koupit, nicméně než se rozkoukají, koupí ji někdo jiný.
Mít představu, co a jak si můžete dovolit, vám dá výhodu oproti ostatním kupujícím a jste schopni lépe vyjednávat o podmínkách koupě nemovitosti.
Pokud můžete zástavním právem zatížit více nemovitostí a jejich odhad je dostatečně vyšší než výše hypotéky, banka vám může půjčit i 100% z potřebné částky. V klasickém případě, kdy kupujete první nemovitost a nemůžete současně zastavit třeba nemovitost rodičů, budete potřebovat vlastní zdroje. Běžně 10 %až 20%. Nemusí to ale nutně znamenat, že potřebujete hotovost. Konkrétně doporučuji konzultovat s finančním poradcem nebo hypotečním specialistou, ale pokud máte dostatečné příjmy, můžete si na vlastní zdroje půjčit. Máte ve finále dva úvěry. Jeden na dosažení vlastních zdrojů potřebných pro druhý hypoteční úvěr. Základem pro tento způsob financování jsou dostatečné příjmy, absence hotovosti potom nevadí.
Třeba zatím nemáte děti a neplánujete s nimi v této nemovitosti žít. Mějte ale v hlavě, že jestli budete nemovitost prodávat, značná část kupujících vám dobře zaplatí za umístění vašeho domova blízko škol a školek. Je to jedna z pojistek, jak koupit nemovitost co spolehlivě drží hodnotu.
Toto byly některé z mnoha mýtů, které panují v realitách. Pokud byste se mnou rádi probrali cokoliv souvisejícího s tímto oborem, neváhejte se mi ozvat. Udělám vše, co bude v mých silách, abych pomohl.
Pokud přemýšlíte o tom zda se stát se realitním makléřem či makléřkou, neváhejte se mi ozvat. Probereme to a třeba zrovna spolu vylepšíme realitní trh!
Už jste členem uzavřené nemovitostní skupiny?
Neveřejné investiční nabídky, propojení lidí se zájmem v investování do nemovitostí.
