Jako obchodník jste tu od toho, abyste nejdříve pochopili potřebu vašeho klienta a následně vyhodnotili, zda je pro něj vaše služba vhodná. To je velmi důležité - častokrát se stává, že prodejce prodává někomu, pro koho je služba nebo produkt naprosto nevhodný. Cílem není vnucovat, ale prostřít možnosti. 

Jeden z triků, který mě jeden kolega naučil, je poukázat na konkrétní nedostatky, které jste za klienta schopen vyřešit. ,,Jakým způsobem si ověříte, zda nájemník nemá exekuce?" nebo ,,U koho bude Zájemce skládat rezervaci?" nebo ,,Myslíte si, že by vaše nemovitost mohla vypadat v inzerci lépe?".

A tak dále...

‍

Zdvořilost a důslednost

Pokud klientovi od začátku nasloucháte, tak jste s ním schopni navázat prvotní pouto. 

Chybou začátečníků často bývá, kvůli nervozitě, nedostatek zdvořilosti. Představte se a zeptejte se, zda nevoláte nevhod. Na tuto otázku pečlivě vnímejte odpověď. Když je rychlá odpoveď :,, jsem v supermarketu, o co se jedná?" neberte to jako souhlas ke konverzaci a radši se zeptejte, kdy bude mít klient čas na hovor - ani sami přeci nemáte rádi, když vás někdo ruší při nákupu.

Obchodní vztah při prodeji nemovitosti trvá průměrně 3-4 měsíce. Neuspěchejte ani první hovory. A nespoléhejte, že dojde ke schůzce hned po prvním. Domluvte si, že si zavoláte příští týden, opravdu zavolejte a dělejte to tak se všemi, u kterých vidíte potenciál. 

‍

Dělejte si poznámky, poznejte se lépe

Při hovoru, který je veden v přátelském duchu si udělejte poznámky o nemovitosti nebo důvodech prodeje. Když zavoláte za týden znovu, jak se daří prodeji, zmiňte některou z vašich poznámek a ihned vzbudíte sympatie. ,,(po úvodním představení) Volám jak jsme si slíbili, posledně jste říkala, že jde na prohlídky váš bratr, jaké z toho máte pocity?”. Je více než pravděpodobné, že si vás u druhého telefonátu nebudou pamatovat, pokud ale navážete na něco o čem jste se bavili, už si nebudete naprosto neznámí.

Poznámky si můžete psát buďto do sešitu nebo do poznámek v telefonu, přímo u každého kontaktu - výhodou toho je, že si můžete poznámku rychle přečíst, pokud vám kontakt volá sám od sebe.

‍

Experimentujte, bavte se a postupujte systematicky

Nebojte se zkoušet nové nápady. Vemte si při hovoru od prodávajícího email, komunikujte poté skrz něj. Mluvte o příbězích vašich nebo kolegů. Buďte trochu hraví, když vás navolávání bude bavit, bude bavit i oslovované lidi. Filtrujte si navolané kontakty a pravidelně je oslovujte - prodávat budete vy nebo jiný makléř. Když si nemovitost opravdu prodají prodávající sami, chcete to taky vědět a odškrtnout si kontakt z vašeho seznamu.

‍

‍